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金融危機中的廠(chǎng)商戰略供應鏈如何鞏固？
來(lái)源:
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作者:chenxujx
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發(fā)布時(shí)間: 2018-05-04
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剛過(guò)去的鼠年，這場(chǎng)突如其來(lái)的金融危機席卷全球，對世界鋼鐵業(yè)帶來(lái)極大沖擊和影響，中國的鋼鐵市場(chǎng)急劇震蕩，價(jià)格跌宕起伏，大起大落，連續的疲軟、低迷的市場(chǎng)，暴露了當今鋼廠(chǎng)與鋼貿商的供應鏈的脆弱，因而建立廠(chǎng)商之間的緊密型戰略供應鏈的呼聲四起，業(yè)界呼喚：鋼材流通模式實(shí)行“傭金制代理”，應對金融危機下的經(jīng)營(yíng)危機。
剛過(guò)去的鼠年，這場(chǎng)突如其來(lái)的金融危機席卷全球，對世界鋼鐵業(yè)帶來(lái)極大沖擊和影響，中國的鋼鐵市場(chǎng)急劇震蕩，價(jià)格跌宕起伏，大起大落，連續的疲軟、低迷的市場(chǎng)，暴露了當今鋼廠(chǎng)與鋼貿商的供應鏈的脆弱，因而建立廠(chǎng)商之間的緊密型戰略供應鏈的呼聲四起，業(yè)界呼喚：鋼材流通模式實(shí)行“傭金制代理”，應對金融危機下的經(jīng)營(yíng)危機。
金融危機帶來(lái)鋼鐵經(jīng)營(yíng)危機
確實(shí)，2008年這場(chǎng)全球性的金融危機對我國的鋼鐵業(yè)和鋼鐵流通企業(yè)的沖擊很大。金融危機帶來(lái)的鋼鐵經(jīng)營(yíng)危機，就是其中之一。
鋼材流通圈里的人們記憶猶新，在2008年下半年之后，紅火的國內鋼材市場(chǎng)快速降溫，鋼材價(jià)格由上年的暴漲，瞬間止漲下跌，到了10月份出現非理性的暴跌，日跌三四次，跌幅一兩百。而在這個(gè)時(shí)候，鋼貿企業(yè)的“蓄水池”功能蕩然無(wú)存，貿易商都不愿向鋼廠(chǎng)訂貨，導致鋼廠(chǎng)銷(xiāo)售不暢，庫存壓力，有的鋼廠(chǎng)連廠(chǎng)區的道路都堆滿(mǎn)鋼材，幾十萬(wàn)噸、上百萬(wàn)噸的鋼材堆積如山。無(wú)奈，鋼廠(chǎng)紛紛減產(chǎn)、限產(chǎn)，甚至停產(chǎn)，頻頻降價(jià)救市，熱軋卷板價(jià)格從最高時(shí)的6000元/噸，跌至3000元/噸，也無(wú)人問(wèn)津。一家鋼廠(chǎng)的銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理感嘆道：貿易商的批發(fā)、庫存喪失，原本應有的8000萬(wàn)噸左右“蓄水”被釋放了出來(lái)，轉移到鋼廠(chǎng)，加劇了鋼廠(chǎng)的恐慌，企業(yè)定價(jià)權喪失，虧損嚴重，鋼材價(jià)格從每噸6000多元，一路跌下來(lái)，賣(mài)下來(lái)，損失10億元。雖然上半年每月利潤都在3億元，到了10月份只剩下1700萬(wàn)元。
在金融危機下，鋼廠(chǎng)出現的經(jīng)營(yíng)危機，其原因是多方面的，但鋼貿商的“蓄水池”功能喪失，是一個(gè)重要因素。這就充分暴露出如今鋼廠(chǎng)與鋼貿商之間的戰略供應鏈是十分脆弱的，沒(méi)有根本性的保障。在經(jīng)濟利益的驅動(dòng)下，在鋼價(jià)處于下跌通道的市場(chǎng)環(huán)境下，貿易商為了最大限度規避風(fēng)險，自然不愿向鋼廠(chǎng)訂貨了，從而加劇了鋼廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)危機。
廠(chǎng)商間的戰略供應鏈何以如此脆弱？
建立廠(chǎng)商的戰略合作供應鏈，在鋼廠(chǎng)和貿易商中已經(jīng)實(shí)踐和探討了多年，取得了一定的成效，但其中存在的諸多問(wèn)題，迄今為止仍還沒(méi)有根本性的解決。其關(guān)鍵在于目前的廠(chǎng)商供應鏈關(guān)系沒(méi)有一套比較完整的體制和機制，因為時(shí)下的鋼貿商與鋼廠(chǎng)之間代理關(guān)系，嚴格地說(shuō)，不是真正的代理制。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所說(shuō)的銷(xiāo)售代理制，是委托人授予獨立的代理商“銷(xiāo)售代理權”，代理商在銷(xiāo)售代理權限內代表委托人搜集訂單、銷(xiāo)售產(chǎn)品及辦理其他與銷(xiāo)售有關(guān)的事務(wù)，如聯(lián)系運輸、倉儲和售前售后服務(wù)，等等。代理商在完成銷(xiāo)售任務(wù)后，按照協(xié)議規定向委托人收取一定的傭金?，F在，國內的一些鋼材經(jīng)銷(xiāo)商與鋼廠(chǎng)建立的只是一種鋼材長(cháng)期協(xié)議關(guān)系，商家與廠(chǎng)家每年簽訂一個(gè)長(cháng)期供應協(xié)議，每月必須向鋼廠(chǎng)訂貨三五千噸或七八千噸，事先付一定的定金，或全額付款，鋼材的銷(xiāo)售價(jià)格高低、虧贏(yíng)，基本與鋼廠(chǎng)沒(méi)有多大關(guān)系；有的鋼廠(chǎng)實(shí)施價(jià)格的追溯制，這種廠(chǎng)家與商家的長(cháng)期協(xié)議關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種代賣(mài)關(guān)系，也不是真正意義上的代理關(guān)系，是代賣(mài)制，不是代理制。不過(guò)，在鋼材資源緊缺年代，經(jīng)銷(xiāo)商只要從鋼廠(chǎng)訂得到貨，轉手加價(jià)三五百元，甚至上千元，銷(xiāo)出1萬(wàn)噸鋼材就是盈利三五百萬(wàn)或上千萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商也不愿搞代理制，每噸拿三五十的傭金，沒(méi)有積極性。因此，在這樣的供需關(guān)系下，自然搞不起鋼材代理制。
建立牢固的廠(chǎng)商“供應鏈”，還有多長(cháng)的路要走
在這波金融危機中暴露出來(lái)的鋼廠(chǎng)和鋼貿商的經(jīng)營(yíng)危機，以及廠(chǎng)商間的供應鏈脆弱問(wèn)題，折射出時(shí)下鋼材流通領(lǐng)域存在體制、機制等深層次問(wèn)題，這就決定了在我國要建立牢固的、緊密型的廠(chǎng)商戰略供應鏈，還有一段漫長(cháng)的路要走。
這次國務(wù)院通過(guò)的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調整和振興規劃》中提出提高鋼材貿易上準入門(mén)坎，規范鋼材銷(xiāo)售制度，推進(jìn)代理制，建設產(chǎn)銷(xiāo)風(fēng)險共擔機制，發(fā)揮流通領(lǐng)域對穩定鋼材市場(chǎng)的調節功能。這為鋼廠(chǎng)和鋼材貿易商的供應鏈建設指明了發(fā)展方向。
目前我國鋼材流通體制和機制還須改革和深化。從現行的鋼材流通體系來(lái)看，鋼材流通無(wú)論是經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)規模還是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)都落后于鋼鐵生產(chǎn)。如今，我國鋼鐵貿易模式存在諸多問(wèn)題，主要體現在：一是小型鋼材貿易企業(yè)對大鋼廠(chǎng)。據有關(guān)方面統計，目前國內從事鋼鐵貿易的有20多萬(wàn)家，鋼貿企業(yè)眾多、規模較小，集中度偏低，千家萬(wàn)戶(hù)的小鋼鐵流通企業(yè)與大鋼廠(chǎng)和大市場(chǎng)形成尖銳矛盾。二是信用體系缺失，傭金代理極不發(fā)達，鋼廠(chǎng)與流通企業(yè)很難形成戰略聯(lián)盟，結成利益共同體。三是中國鋼材網(wǎng)上交易發(fā)展滯后，鋼材有形批發(fā)市場(chǎng)仍占重要地位，發(fā)達國家早已被無(wú)形市場(chǎng)所替代。四是鋼材在中國正處于高消費期，但受資源的約束，是國家加強宏觀(guān)調控的重點(diǎn)領(lǐng)域，其產(chǎn)能與消費受經(jīng)濟周期與宏觀(guān)調控影響大，價(jià)格波動(dòng)大，由于大部分鋼廠(chǎng)是國有的，抗風(fēng)險能力大，而大部分鋼材流通企業(yè)是民營(yíng)的，抗風(fēng)險能力弱。
因此，目前的鋼材流通模式必須創(chuàng )新，必須進(jìn)行變革，用現代流通理論與現代流通模式來(lái)改造與替代傳統流通觀(guān)念與傳統流通模式。
創(chuàng )新鋼材流通模式，建立真正意義上的代理制
真正意義上的代理制是什么？目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國，稱(chēng)之日韓鋼材銷(xiāo)售模式，鋼廠(chǎng)生產(chǎn)的鋼材絕大部分通過(guò)綜合或專(zhuān)業(yè)商社（即代理商經(jīng)銷(xiāo)），鋼廠(chǎng)直銷(xiāo)自銷(xiāo)的只占3%-5%。這種鋼材代理制，經(jīng)銷(xiāo)商不只是簡(jiǎn)單的賣(mài)鋼材，而是產(chǎn)品的市場(chǎng)培育、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、終端銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓以及客戶(hù)的銷(xiāo)前售中售后服務(wù)，都由經(jīng)銷(xiāo)商承擔；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也不是簡(jiǎn)單的每噸拿三、五十元的勞務(wù)費。廠(chǎng)家和商家按照“風(fēng)險共擔，利益共享”的原則，合理確定工商企業(yè)雙方的權利、責任、義務(wù)及利益關(guān)系，并以經(jīng)濟合同等具有法律效力的形式固定下來(lái)的鋼材代理制。
在我國現階段由于鋼鐵流通體制和機制還不完善，鋼材代理制的代理形式、代理價(jià)格、結算方式、利益分配方式、產(chǎn)品流轉方式、雙方有關(guān)權利和義務(wù)、違約責任及仲裁機關(guān)等，都還沒(méi)有真正建立，不具備實(shí)施真正意義上的鋼材代理制。所以必須進(jìn)行鋼鐵流通體制和機制的改革和創(chuàng )新。
諸如，用供應鏈的原理，構造鋼鐵生產(chǎn)的供應和需求鏈結構。即把供應商、生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結成聯(lián)盟。逐步改變傳統的鋼材流轉方式，形成以合同或訂單為基礎、以代理銷(xiāo)售為主的穩定的流通渠道；使生產(chǎn)企業(yè)逐步做到按市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)；流通企業(yè)逐步調整組織結構，改革經(jīng)營(yíng)方式，增強服務(wù)功能，降低流通成本，提高流通效益，實(shí)現規模經(jīng)營(yíng)；生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間通過(guò)簽訂有別于一般經(jīng)濟合同的代理協(xié)議，明確和強化雙方的權利、責任、義務(wù)約束，建立風(fēng)險共擔、利益共享的新型工商關(guān)系，逐步形成利益共同體，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，穩定價(jià)格，獲得企業(yè)的發(fā)展；探索建立科學(xué)的結算辦法，通過(guò)銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票等結算方式，實(shí)現企業(yè)資金的良性循環(huán)。
再如，建立和完善鋼鐵現代物流體系。業(yè)內專(zhuān)家認為，在鋼材產(chǎn)能過(guò)剩的狀態(tài)下，是啟動(dòng)現代物流的最好時(shí)機，鋼廠(chǎng)要考慮生產(chǎn)過(guò)程中物流成本的下降，流通企業(yè)也要考慮銷(xiāo)售過(guò)程中物流成本的下降，是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)與物流提供商最佳的結合時(shí)期。因此，要加快鋼廠(chǎng)物流流程的改造，成立物流推進(jìn)總部，設立采購與物流總監。特別是年銷(xiāo)售量100萬(wàn)噸以上，或年銷(xiāo)售量50萬(wàn)噸以上的鋼材銷(xiāo)售企業(yè)，要依靠自己的力量或借用外力，建設加工配送中心或鋼材分撥中心，從單純的商流變成商流、物流的一體化服務(wù)，還可以有信息流、資金流的支撐，向貿易、投資、物流、信息服務(wù)方向發(fā)展。
業(yè)內人士提出，培育幾十家具有國際競爭力的鋼鐵大型經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行鋼材代理制的試點(diǎn)。鋼材貿易實(shí)施代理制是發(fā)展的必然趨勢，代理制是當今許多發(fā)達國家工商企業(yè)普遍采用的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。推行代理制是我國流通體制的一項重要改革，是建立統一、開(kāi)放、競爭、有序的市場(chǎng)體系的重要措施。代理制有助于調整工商之間的經(jīng)濟關(guān)系，使工商雙方成為風(fēng)險共擔、利益共享的貿易伙伴，實(shí)現生產(chǎn)和流通的有機結合，規范流通秩序，穩定市場(chǎng)價(jià)格，優(yōu)化資源配置，實(shí)現規模經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以，通過(guò)大型鋼貿企業(yè)的鋼材代理制試點(diǎn)，使真正意義上的鋼材代理制在中國鋼鐵流通業(yè)態(tài)中早日出現。
金融危機帶來(lái)鋼鐵經(jīng)營(yíng)危機
確實(shí)，2008年這場(chǎng)全球性的金融危機對我國的鋼鐵業(yè)和鋼鐵流通企業(yè)的沖擊很大。金融危機帶來(lái)的鋼鐵經(jīng)營(yíng)危機，就是其中之一。
鋼材流通圈里的人們記憶猶新，在2008年下半年之后，紅火的國內鋼材市場(chǎng)快速降溫，鋼材價(jià)格由上年的暴漲，瞬間止漲下跌，到了10月份出現非理性的暴跌，日跌三四次，跌幅一兩百。而在這個(gè)時(shí)候，鋼貿企業(yè)的“蓄水池”功能蕩然無(wú)存，貿易商都不愿向鋼廠(chǎng)訂貨，導致鋼廠(chǎng)銷(xiāo)售不暢，庫存壓力，有的鋼廠(chǎng)連廠(chǎng)區的道路都堆滿(mǎn)鋼材，幾十萬(wàn)噸、上百萬(wàn)噸的鋼材堆積如山。無(wú)奈，鋼廠(chǎng)紛紛減產(chǎn)、限產(chǎn)，甚至停產(chǎn)，頻頻降價(jià)救市，熱軋卷板價(jià)格從最高時(shí)的6000元/噸，跌至3000元/噸，也無(wú)人問(wèn)津。一家鋼廠(chǎng)的銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理感嘆道：貿易商的批發(fā)、庫存喪失，原本應有的8000萬(wàn)噸左右“蓄水”被釋放了出來(lái)，轉移到鋼廠(chǎng)，加劇了鋼廠(chǎng)的恐慌，企業(yè)定價(jià)權喪失，虧損嚴重，鋼材價(jià)格從每噸6000多元，一路跌下來(lái)，賣(mài)下來(lái)，損失10億元。雖然上半年每月利潤都在3億元，到了10月份只剩下1700萬(wàn)元。
在金融危機下，鋼廠(chǎng)出現的經(jīng)營(yíng)危機，其原因是多方面的，但鋼貿商的“蓄水池”功能喪失，是一個(gè)重要因素。這就充分暴露出如今鋼廠(chǎng)與鋼貿商之間的戰略供應鏈是十分脆弱的，沒(méi)有根本性的保障。在經(jīng)濟利益的驅動(dòng)下，在鋼價(jià)處于下跌通道的市場(chǎng)環(huán)境下，貿易商為了最大限度規避風(fēng)險，自然不愿向鋼廠(chǎng)訂貨了，從而加劇了鋼廠(chǎng)的經(jīng)營(yíng)危機。
廠(chǎng)商間的戰略供應鏈何以如此脆弱？
建立廠(chǎng)商的戰略合作供應鏈，在鋼廠(chǎng)和貿易商中已經(jīng)實(shí)踐和探討了多年，取得了一定的成效，但其中存在的諸多問(wèn)題，迄今為止仍還沒(méi)有根本性的解決。其關(guān)鍵在于目前的廠(chǎng)商供應鏈關(guān)系沒(méi)有一套比較完整的體制和機制，因為時(shí)下的鋼貿商與鋼廠(chǎng)之間代理關(guān)系，嚴格地說(shuō)，不是真正的代理制。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所說(shuō)的銷(xiāo)售代理制，是委托人授予獨立的代理商“銷(xiāo)售代理權”，代理商在銷(xiāo)售代理權限內代表委托人搜集訂單、銷(xiāo)售產(chǎn)品及辦理其他與銷(xiāo)售有關(guān)的事務(wù)，如聯(lián)系運輸、倉儲和售前售后服務(wù)，等等。代理商在完成銷(xiāo)售任務(wù)后，按照協(xié)議規定向委托人收取一定的傭金?，F在，國內的一些鋼材經(jīng)銷(xiāo)商與鋼廠(chǎng)建立的只是一種鋼材長(cháng)期協(xié)議關(guān)系，商家與廠(chǎng)家每年簽訂一個(gè)長(cháng)期供應協(xié)議，每月必須向鋼廠(chǎng)訂貨三五千噸或七八千噸，事先付一定的定金，或全額付款，鋼材的銷(xiāo)售價(jià)格高低、虧贏(yíng)，基本與鋼廠(chǎng)沒(méi)有多大關(guān)系；有的鋼廠(chǎng)實(shí)施價(jià)格的追溯制，這種廠(chǎng)家與商家的長(cháng)期協(xié)議關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種代賣(mài)關(guān)系，也不是真正意義上的代理關(guān)系，是代賣(mài)制，不是代理制。不過(guò)，在鋼材資源緊缺年代，經(jīng)銷(xiāo)商只要從鋼廠(chǎng)訂得到貨，轉手加價(jià)三五百元，甚至上千元，銷(xiāo)出1萬(wàn)噸鋼材就是盈利三五百萬(wàn)或上千萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商也不愿搞代理制，每噸拿三五十的傭金，沒(méi)有積極性。因此，在這樣的供需關(guān)系下，自然搞不起鋼材代理制。
建立牢固的廠(chǎng)商“供應鏈”，還有多長(cháng)的路要走
在這波金融危機中暴露出來(lái)的鋼廠(chǎng)和鋼貿商的經(jīng)營(yíng)危機，以及廠(chǎng)商間的供應鏈脆弱問(wèn)題，折射出時(shí)下鋼材流通領(lǐng)域存在體制、機制等深層次問(wèn)題，這就決定了在我國要建立牢固的、緊密型的廠(chǎng)商戰略供應鏈，還有一段漫長(cháng)的路要走。
這次國務(wù)院通過(guò)的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調整和振興規劃》中提出提高鋼材貿易上準入門(mén)坎，規范鋼材銷(xiāo)售制度，推進(jìn)代理制，建設產(chǎn)銷(xiāo)風(fēng)險共擔機制，發(fā)揮流通領(lǐng)域對穩定鋼材市場(chǎng)的調節功能。這為鋼廠(chǎng)和鋼材貿易商的供應鏈建設指明了發(fā)展方向。
目前我國鋼材流通體制和機制還須改革和深化。從現行的鋼材流通體系來(lái)看，鋼材流通無(wú)論是經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)規模還是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)都落后于鋼鐵生產(chǎn)。如今，我國鋼鐵貿易模式存在諸多問(wèn)題，主要體現在：一是小型鋼材貿易企業(yè)對大鋼廠(chǎng)。據有關(guān)方面統計，目前國內從事鋼鐵貿易的有20多萬(wàn)家，鋼貿企業(yè)眾多、規模較小，集中度偏低，千家萬(wàn)戶(hù)的小鋼鐵流通企業(yè)與大鋼廠(chǎng)和大市場(chǎng)形成尖銳矛盾。二是信用體系缺失，傭金代理極不發(fā)達，鋼廠(chǎng)與流通企業(yè)很難形成戰略聯(lián)盟，結成利益共同體。三是中國鋼材網(wǎng)上交易發(fā)展滯后，鋼材有形批發(fā)市場(chǎng)仍占重要地位，發(fā)達國家早已被無(wú)形市場(chǎng)所替代。四是鋼材在中國正處于高消費期，但受資源的約束，是國家加強宏觀(guān)調控的重點(diǎn)領(lǐng)域，其產(chǎn)能與消費受經(jīng)濟周期與宏觀(guān)調控影響大，價(jià)格波動(dòng)大，由于大部分鋼廠(chǎng)是國有的，抗風(fēng)險能力大，而大部分鋼材流通企業(yè)是民營(yíng)的，抗風(fēng)險能力弱。
因此，目前的鋼材流通模式必須創(chuàng )新，必須進(jìn)行變革，用現代流通理論與現代流通模式來(lái)改造與替代傳統流通觀(guān)念與傳統流通模式。
創(chuàng )新鋼材流通模式，建立真正意義上的代理制
真正意義上的代理制是什么？目前世界上的鋼材流通中，代理制搞得最成功的是日本和韓國，稱(chēng)之日韓鋼材銷(xiāo)售模式，鋼廠(chǎng)生產(chǎn)的鋼材絕大部分通過(guò)綜合或專(zhuān)業(yè)商社（即代理商經(jīng)銷(xiāo)），鋼廠(chǎng)直銷(xiāo)自銷(xiāo)的只占3%-5%。這種鋼材代理制，經(jīng)銷(xiāo)商不只是簡(jiǎn)單的賣(mài)鋼材，而是產(chǎn)品的市場(chǎng)培育、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、終端銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓以及客戶(hù)的銷(xiāo)前售中售后服務(wù)，都由經(jīng)銷(xiāo)商承擔；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也不是簡(jiǎn)單的每噸拿三、五十元的勞務(wù)費。廠(chǎng)家和商家按照“風(fēng)險共擔，利益共享”的原則，合理確定工商企業(yè)雙方的權利、責任、義務(wù)及利益關(guān)系，并以經(jīng)濟合同等具有法律效力的形式固定下來(lái)的鋼材代理制。
在我國現階段由于鋼鐵流通體制和機制還不完善，鋼材代理制的代理形式、代理價(jià)格、結算方式、利益分配方式、產(chǎn)品流轉方式、雙方有關(guān)權利和義務(wù)、違約責任及仲裁機關(guān)等，都還沒(méi)有真正建立，不具備實(shí)施真正意義上的鋼材代理制。所以必須進(jìn)行鋼鐵流通體制和機制的改革和創(chuàng )新。
諸如，用供應鏈的原理，構造鋼鐵生產(chǎn)的供應和需求鏈結構。即把供應商、生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結成聯(lián)盟。逐步改變傳統的鋼材流轉方式，形成以合同或訂單為基礎、以代理銷(xiāo)售為主的穩定的流通渠道；使生產(chǎn)企業(yè)逐步做到按市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)；流通企業(yè)逐步調整組織結構，改革經(jīng)營(yíng)方式，增強服務(wù)功能，降低流通成本，提高流通效益，實(shí)現規模經(jīng)營(yíng)；生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)之間通過(guò)簽訂有別于一般經(jīng)濟合同的代理協(xié)議，明確和強化雙方的權利、責任、義務(wù)約束，建立風(fēng)險共擔、利益共享的新型工商關(guān)系，逐步形成利益共同體，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，穩定價(jià)格，獲得企業(yè)的發(fā)展；探索建立科學(xué)的結算辦法，通過(guò)銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票等結算方式，實(shí)現企業(yè)資金的良性循環(huán)。
再如，建立和完善鋼鐵現代物流體系。業(yè)內專(zhuān)家認為，在鋼材產(chǎn)能過(guò)剩的狀態(tài)下，是啟動(dòng)現代物流的最好時(shí)機，鋼廠(chǎng)要考慮生產(chǎn)過(guò)程中物流成本的下降，流通企業(yè)也要考慮銷(xiāo)售過(guò)程中物流成本的下降，是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)與物流提供商最佳的結合時(shí)期。因此，要加快鋼廠(chǎng)物流流程的改造，成立物流推進(jìn)總部，設立采購與物流總監。特別是年銷(xiāo)售量100萬(wàn)噸以上，或年銷(xiāo)售量50萬(wàn)噸以上的鋼材銷(xiāo)售企業(yè)，要依靠自己的力量或借用外力，建設加工配送中心或鋼材分撥中心，從單純的商流變成商流、物流的一體化服務(wù)，還可以有信息流、資金流的支撐，向貿易、投資、物流、信息服務(wù)方向發(fā)展。
業(yè)內人士提出，培育幾十家具有國際競爭力的鋼鐵大型經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行鋼材代理制的試點(diǎn)。鋼材貿易實(shí)施代理制是發(fā)展的必然趨勢，代理制是當今許多發(fā)達國家工商企業(yè)普遍采用的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。推行代理制是我國流通體制的一項重要改革，是建立統一、開(kāi)放、競爭、有序的市場(chǎng)體系的重要措施。代理制有助于調整工商之間的經(jīng)濟關(guān)系，使工商雙方成為風(fēng)險共擔、利益共享的貿易伙伴，實(shí)現生產(chǎn)和流通的有機結合，規范流通秩序，穩定市場(chǎng)價(jià)格，優(yōu)化資源配置，實(shí)現規模經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以，通過(guò)大型鋼貿企業(yè)的鋼材代理制試點(diǎn)，使真正意義上的鋼材代理制在中國鋼鐵流通業(yè)態(tài)中早日出現。